如何划分客户询盘的重要等级

　　国际贸易环境今非昔比，中国制造急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造智胜未来出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为佛山市领豪进出口公司总经理张清勇先生在论坛上的精彩分享：
　　张清勇：我们的产品主要是家电，我做外贸今年是整整第十年。我曾在志高空调、美的工作过。自己出来创业是2008年，也就是金融危机那一年。
　　金融危机以后客户本身下单的欲望还OK，但也更谨慎，比如说他以前选择供应商会看供应商的产品对不对口、对不对路，但是现在考察的东西肯定多，比如说这个供应商实力怎么样、有没有认证、交货期是多少、有什么背景，他可能会综合性的考量供应商的情况。
　　比如说我们是贸易公司，我们首先会说我们有什么质量的产品给到你，交货期是多久，包括我们有什么样的质量体系，我们发货是多久，我的售后是怎么样的，我都会清清楚楚的在成交之前列出来。
　　同时，我们会尽量的打消他的疑虑，缩短跟他交易的时间。其实他的顾虑某种程度上是因为他有被骗的经历，或者他的谨慎是来源于他对危机的判断。我一旦这个客户跟你成交下来，他跟你的这种合作可能更紧密，信任度会更强，双方达成的交易意向会更快。
　　我们之前的策略是低价为主，因为我们是贸易公司。以前的感觉是我们没有信心，总觉得贸易公司要用低价的方式吸引客户。后来发现低价方式成交的客户固然比较快一点，但是后续会有非常多的问题，最重要的问题是质量问题，因为你低价，你会找一些小的工厂生产这些产品，可能在原材料等等方面压缩。导致后来我们有很多这样的客户投诉，有投诉以后，我们解决的时候会很头痛。你要留住这个客户可能要赔偿一定的金额或者发一些备件过去，或者给他怎么样的承诺。对你感觉不好的客户可能就会找别人了，就远走高飞了。
　　我觉得做生意就好像是一种谈恋爱的关系，你找到你中意的伴侣，给他的承诺你有没有做到，没有做到可能就不行。所以我们现在的策略就转变了，我们找的供应商一定是在行业内有专业度的，不能说最高，但是是靠前的，这是第一。第二，我们的供应商要跟他签订一个协议，我们是长久合作的关系，我们要定一个质量标准给他。
　　我们现在的客户定位是做中高端的客户，我们不会首先用低价去吸引，而是通过其他的手段，包括产品的质量、工厂的展厅、人员的素质，包括办公室整个人员的素质，各个方面来体现我们的专业度。
　　前两天我们有一个老客户，他跟我成交了好几单了，但是没有来见过我。我为了打消了他的疑虑，特意把我们公司的形象、跟进的人员、生产线做一个PDF给他发过去，发过去以后他就增加了定单量，这是一个方法的总结。
　　我觉得做外贸重要的不是价格，而是需要一个很好很好的给客户的形象，这个形象是需要你一整套的链条，你的供应商或者下游的供应商要配合你，其实你要做的工作很多，而不简简单单给客户一个承诺而已。要想做长久生意，一定要把自己的定位搞清楚，你的客户群是哪里，是非洲、中东还是美国的。我相信做美国的客户不愿意做中东市场，对他是浪费时间。同样，做中东的供应商，你很难再去做欧美，因为他们的档次不一样，所以你要给自己一个定位，你要做中东、非洲市场的客户，你就做精、做专，然后再想办法做其他市场，这样可能你会走得更快、走得更远。
　　在进行宏观定位之后，微观的询盘如何回复，以赢得订单，同样重要。我们的业务人员，包括我自己，回复询盘的时间不要超过12小时，尽量保持在5个小时。有的时候有时差，晚上收到询盘，第二天上午早晨上班的时候就一定要回复他。
　　有一些业务员会忘掉，我们可以用一些工具去监督，比如说一些外贸软件或者内部软件。没有外贸软件的情况下就开早会，比如说九点半开一个早会，规定大家在半个小时之内把所有的询盘回复掉。
　　而且你回复的质量要到什么程度？我们对每一封询盘进行几个等级的分析，这样的询盘质量要去到哪里？客户的针对性去到哪里？比如说客户连什么产品都没有说，我们就把这个询盘归为第四等，就是不好的询盘。第二等是说了要什么产品的价格要求，我们就把这个归位到第三等。第二等是我们的客户针对某一个产品或者某一个类型的产品，他发了一些资料过程，或者他里面有附件，有PDF或者Word文档形式的附件过来，我们就把他标成第二等。什么是一等呢？一等客户首先要分析他专不专业，第二是他的询盘专不专业，专业体现在针对性，你的产品是某一个型号的产品。第二是产品询盘的质量究竟去到哪里，给你的参数是不是专业。最后一点是最重要的，他对你的称呼知道，他说看了你的产品，也就是对你公司的印象很好。
　　一二等客户是我们优先要回复的，最先处理的一定是这些询盘。而且回询盘的时候要注意格式，不同的客户要有不同的称呼，比如说Mr。或者Mrs，对别人尊敬，别人对你印象加深，只要对你印象加深就会对你有好处。
　　最重要的能体现你的专业度的一定是你的报价表，你的报价表做得好不好，能不能让客户有过目不忘的感觉呢？包括回询盘的介绍，很多人是三、二、一，我们公司是干嘛的、我是谁、我们有什么产品、我给你多少价格。其实你不只是回复询盘，关键看你回复询盘之后他有没有再回复给你。
　　我可以告诉大家，我是60以上。为什么我的询盘的回复率这么高，就是因为我尊重他，你尊重一个客户，他就会尊重你。首先要弄清楚他的需求，很多人连他的需求都不知道，贸然的给他一个报价，也不是他的需求，所以你的询盘要有针对性。这是我回复询盘的策略。
　　在团队建设上，我认为军队文化能够很好的把团队凝聚在一起。团队的氛围非常重要，比如我们可以分成几组进行PK，这个组卖这个型号的产品，那个组卖那个型号的产品。这是军队文化，让对方能够出业绩，能够快速的成长。
　　还有一种文化是家庭文化，我们记住他的生日，生日的时候可以送一些小礼物、小礼品。或者我们能不能记住对方父母的生日，或者节假日的时候有没有礼物或者问候给到对方，让他知道原来公司这么关心和爱护我，我们跟公司其实是一家人。
　　我相信未来的路一定是这样的，你不要简单的把员工当成员工，而是真真正正让他成为公司的一分子，能够共进退、共同成长，公司有凝聚力以后，很多时候很多问题就迎刃而解了。