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如何管理好关键客户

10月26日 罗刹长投稿
  企业一定要想办法胜过客户,想办法做客户的老师,同时得敢于向客户说“不”。企业应该是这个领域的专家,能够告诉客户这样做是对的,那样做是错的。企业如果没有这个能力,那么客户不会给你高价钱,不会听你的,也不会看重你。
  专业化取胜:建立专家的身份和地位。对工业品企业,建议你们一定要想办法让自己变成专家。如果企业自己不是专家,要想办法把专家拉到你身边,成为你的顾问、专家。一定要有这样的魄力,哪怕要花一些钱。拿专家去攻企业的客户、拿他们建立企业在这个行业老大和导师的地位,让别人无话可说。
  大量地接触客户、与客户通过大量沟通取得信任。如果企业的客户是一个大公司,建议最好把关键的客户经理(KeyAccountManager)设在客户那边。在他们那边租一间办公室或让他们给企业一间办公室,让你的人在那儿为他们服务。这样企业的商机会多出很多,内部市场占有率也会提高很多。
  用“需求调研”帮助客户。如果是工业品,企业可以去帮助客户调查一下,它到底需要什么样的机器设备,什么样的原料,帮它调查清楚,而不是直接让它来找你买一个机器。如果是那样的话,你不是专家,只是一个卖东西的,和街上卖茶叶蛋的没有什么区别。如果你能够告诉客户他的机器应该有什么样的设置,那么你才是一个专家才能帮助他成功。这时候,卖东西就会变得极其容易,客户会上门找你。
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