商务谈判（商务谈判课程）

　　商务谈判（商务谈判课程）
　　谈判就和攻城略地一样充满凶险，陷阱，诱惑，虽然不动刀枪，但是谈判桌所带来的利益一点不亚于在战场上得到的收获。谈判和战争一样只是手段和形式，其最终目的就是利益的获得，军事谈判和政治谈判如此，职场商务谈判一样也是如此。
　　职场中，要做一个称职的谈判职手，就要做到如下几点，并达到炉火纯青的境界。
　　一、谈判开局
　　技巧一：建立融洽的谈判气氛
　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
　　这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
　　也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
　　技巧二：开出高于预期的条件
　　举个例子，你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。他同意按此成交。
　　你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，陷入后悔中不能自拔。
　　技巧三：永远不接受第一次报价
　　反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他？
　　对谈判技巧稍有了解的朋友都应该知道，永远不该接受第一次报价。这个例子中，你接受了115万元，而买家是有付130万元的心理准备的，这样他会很开心，而你会很崩溃。怎么着，作为卖家，你也应该还个价，比如说130万元，说不定最后以120万元成交，对方还比115万元买回去兴奋得多。
　　这就是谈判的套路，谈判高手都是按照套路来的。
　　技巧四：懂得表（施）示（展）意（演）外（技）
　　假设你司办公室的租约即将到期，准备续租。你估计业主会要求将租金提高20，该怎么办？
　　人生如戏，全靠演技。通常的办法是，拿出你最棒的演技，对他表示你的震惊。
　　你对他说，Excausme？！我还正要跟你谈降价呢！这里漏水，那里冷气不足，理想状态下是让对方都觉得对不住你，觉得要涨价都不太好意思。一定要拼上你的全部演技，让他觉得他的要求有点儿离谱。
　　二、谈判中场
　　技巧五：如何应对没有决定权的对手
　　谈判最怕的就是谈成功后，对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认，如果我跟你谈成了，你今天有没有可能得到充分的授权做决定？一般人是要面子的，很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了，最后却没有决定权。要在一开始先把这条退路堵死。
　　技巧六：单方面绝不让步，除非有利益交换
　　绝不能白白让步，你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。最有价值的，也最容易达成的妥协往往达成于对双方价值不相等的资源上这个资源对我非常重要，但对你而言可能无足轻重。
　　技巧七：未接到对方建议前不要修改己方的建议
　　你报一个价，在对方没给任何回应的情况下，你自己先沉不住气了，嘀咕着价格是不是过分了，是不是我方该自行降价会更好，对方会怎么做？他会微笑着继续等，等你报一个更低的价。
　　技巧八：让步式进攻
　　在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
　　先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
　　其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大。
　　所以，霸王君主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。
　　技巧九：各退一步，怎么退法？
　　谈判中的一个常态，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲，你坚持要100万，对方最多只能出90万。谈到最后对方说，这样吧，各退一步95万好了。有时候你会说好。而对方立马表示，你可以接受95万是吧，对不起，我们要100万，还是有5万块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95万，接着再各退一步，变成97万。所以在面对谈判高手的时候，千万不要让步得非常干脆，不妨在一个地方僵持看看。
　　技巧十：多问几个Whatif？
　　谈判真正的目的就是你要对方降价，实在是谈不下去了，你可以多设计几个选项：如果我全付现金会怎么样？如果我把采购量再放大一些，你觉得还有没有空间？如果我把条件再放宽一点，你们会怎么样？把其他各种变量放在桌面上，说不定最后在价格上面，你们双方会发现还是有谈的空间。
　　技巧十一：商务谈判技巧中的博弈
　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感。
　　因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
　　商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
　　三、谈判收尾
　　技巧十二：告别的技巧
　　也许你会问告别还要讲究什么技巧，直接说再见离开就好了。但是工作中的洽谈往往不是一次两次就能完成的，即使是已经彻底完成了，所谓山水有相逢，说不定哪天还会遇到，所以给对方留一个良好的印象非常重要。
　　如果主动告辞，会显示你是一个很果断的人，另外告别时再提一次对方的名字，就更会明确传达记住了你的名字、今天真的非常愉快等信息，会给对方留下一个良好的印象，有利于进一步深入接触或下一次的合作。
　　对于告别的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，也就是让洽谈结束得自然、得体、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。虽然简单的告别语就是再见、拜拜、下次见等，但告别时的应对却非常难处理。在商业谈判完成后，什么时候提出告辞才合适呢？这个时间非常不好掌握，但至少应该自己主动起身告辞，这是礼貌和谦虚的表现。
　　如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口，如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可和重视对方的态度。