如何判定你的销售团队是否“优秀”主要看这些

　　DearSalesExecutive：
　　各位销售精英，大家好：
　　Canasalesforcebe“good”andnotachieveitsquota？
　　销售团队不能完成其配额，算“好”吗？
　　Isasalesforcethatachievesquotaalways“Good？”
　　销售团队完成配额称之为“好”吗？
　　Therearemanyfactorstoconsiderwhenansweringthesequestions。Sometimescompaniesgainashorttermproductadvantageoverthecompetition，whichmakeshittinggoalsfareasier。Also，undercertainmarketconditions，customerdemandforproductsbecomesextremelyhigh。Eitherofthosescenarios，andseveralothers，canmakeamediocresalesorganizationlookbetterthanitis。
　　回答这些问题时要考虑很多因素。有时，公司比竞争对手短期获得产品优势，这使得实现目标变得容易得多。同时，在一定的市场条件下，客户对产品的需求也变得非常高。这两种情况中的任何一种，以及其他几种情况，都可以使一个平庸的销售组织看起来比实际情况更好。
　　Conversely，agoodsalesforcecanbehobbledbyfactorsinvolvingproducts，economics，ormarketforcesthatmakeitespeciallydifficulttoachieveanannualgoal。Whenexternalfactorsexist，andtheyalwaysdo，howcanyoudetermineifyoursalesforceis“good”？Gladyouasked。
　　相反，一个好的销售团队可能会受到产品、经济或市场因素的影响，这些因素会使它特难实现年度目标。当外部因素存在时，无法避免，你如何判定你的销售团队是否“优秀”？很高兴解答您的咨询。
　　Wearecommittedtoyourprofessionalsuccess。
　　我们致力于您的事业成功。
　　DuaneSparks杜南斯巴克斯
　　AuthorofActionSelling行动销售作者
　　HOWDOYOUKNOWIFYOURSALESFORCEISGOOD？
　　你怎么知道你的销售团队是否优秀？
　　Ifyou’rewonderingwhetheryoursalesforceis“good，”basingyourmeasureonquotaattainmentaloneisprobablynotthebestwaytolookattheissue。Infact，quotaattainmentjustraisesmorequestions：Istherevenueyou’regettingtherightrevenue？Areyoursalespeoplesellingtherightsolutions，totherightcustomers，intherightway？Howcomfortableareyouthatyourteamwouldbesuccessfulatlaunchingnewproducts，attackingnewmarkets，orcallingonadifferentcustomerset？
　　如果你想知道你的销售团队是否“优秀”，仅仅根据配额实现情况来衡量可能不是解决这个问题的最佳方法。事实上，配额的实现带来了更多的问题：你获得的收入是对的吗？您的销售人员是否以正确的方式向客户销售合适的解决方案？你觉得你的团队在推出新产品、开拓新市场或拜访不同的客户方面取得成功有多轻松？
　　Howtrainableisyoursalesteam？A“good”salesforceisadaptabletochangesthatoccurinthemarketplaceandtonewassignmentsyourcompanyasksthemtotakeon。Howflexibleisyourteamwhencalledupontomakenecessarychangesintheirsalesapproach？
　　如何训练你的销售团队？一支“优秀”的销售团队能够适应市场的变化和公司要求他们承担的新任务。当你的团队被要求对他们的销售方法做出必要的改变时，你的团队应变能力如何？
　　IFYOURSALESPEOPLEAREN’TADDINGVALUE，WHYDOYOUNEEDTHEM？
　　如果你的销售人员没有创造价值，你为何需要他们？
　　Wouldyouconsideryoursalesforceacompetitiveweapon？Allofuswantasalesforcethatgivesusagenuinecompetitiveadvantageasalesforcethataddssignificantvaluetooursolutions。But，ifthat’sthecase，thenthequestionbecomes：Howcapableisyoursalesforceatdifferentiatingyourproductsandservicesevenwhentheyaren’tverydifferent？Ifyoursalespeoplecan’tdothat，thenhowdotheyaddvalueand，tobeblunt，whydoyouneedthem？
　　你会认为你的销售团队有竞争利器吗？我们所有人都想要一支能够为我们提供真正竞争优势的销售团队（一支为我们的解决方案增添重要价值的销售团队）。但是，如果是这样的话，那么问题就变成了：您的销售人员在区分产品和服务方面有多大能力。。。。。。即使它们没有太大差异？如果你的销售人员不能这样做，他们价值在哪儿直言不讳，为何你需要它们？
　　Thatistherealstartingpointfordiscussingthequestion，howgoodisyoursalesforce？Here’sasurveythathelpsanswerit。Rankyoursalesforceinthefollowingcriteriabycirclingthenumberthatbestdescribesyourteam：
　　这是讨论该问题的真正起点，你的销售人员有多好？这是一项有助于回答问题的调查。通过圈选最能描述你的团队的数字，按以下标准对销售人员进行排名：
　　Howdidyouscoreyourteam’s“goodness”？Usethefollowingrankingtomeasuretheircurrentlevel：
　　你是如何评价你团队“优点”的？使用以下排名来衡量他们的当前级别：
　　MyTeam’sTotal
　　我的团队总分
　　WHAT’SYOURSALESFORCE’SGOODNESS？
　　你的销售团队的优点是什么？
　　TheGoodnessSurveyobviouslyisn’tperfect。Itdoesn’tassignweightstoanyoftheindividualareaswemeasureyoumightconsidersomeareasmoreimportantthanothers。Thesurveymaynotincludeeverytopicthatcouldgointoanevaluationofyourteam。Perhapsyoursalespeoplehittheirnumbersbutdon’tmeetyourexpectationsforaccomplishingthecompany’sbusinessstrategy。Perhapstheirsalesbehaviorsaren’teverythingyouwouldlikethemtobe。
　　很明显，优点调查并不完美。它不会为我们测量的任何单个区域指定权重，您可能会认为某些区域比其他区域更重要。调查可能不包括所有可以进入团队评估的主题。也许你的销售人员达到了他们的标准，但不符合你对完成公司商业目标的期望。也许他们的销售行为并不是你想要的。
　　Regardless，theGoodnessSurveygivesyouanopportunitytolookatmeasuresaboveandbeyondquotathatcouldbeimproved。Bottomline：IfyourteamhitstheirnumbersANDyoutrulybelievetheyrepresentagenuinecompetitiveadvantageforyourcompany，thenyou’reinagreatposition，andyou’vedoneacommendablejobofsalesleadership。
　　不管怎样，优点调查给了你一个机会，让你看看高于或超过配额的措施，可以得到改善。底线是如果你的团队达到了他们的目标，你真的相信他们对你的公司来说是真的竞争优势，那么你就处于一个很占优势的位置，并且你在销售领导方面做了一件值得称赞的工作。
　　WANTA“GOOD”SALESFORCE？FILLTHISGAP。
　　想要一支“好”的销售队伍吗？填补这个空白。
　　ActionSellinginAction
　　行动销售实践案例
　　“Themaingoalofalloursalesconversationswithcustomersistocreateandbuildloyalty，”saysRyanTracy，corporatesalesmanagerforDakotaSupplyGroup（DSG），aFargo，NorthDakotacenturyoldcompanythatprovidesproductsandservicesintheelectrical，plumbingandHVACindustries。
　　“我们与客户的所有销售对话的主要目标是建立忠诚度。”达科他供应集团（DSG）的公司销售经理RyanTracy说，该公司是一家有百年历史的公司，在电气、管道和暖通空调行业提供产品和服务。
　　DSGusedtheprinciplesofActionSellingtobuilditselfintooneofthelargestregionalsuppliersintheindustry。ActionSellinghasbecometheoperatingsystemfordevelopingaqualitysalesandserviceorganizationthatcustomerslovetoworkwith。
　　DSG利用行动销售原则，将自己打造成业内最大的区域供应商之一。行动销售已成为一个操作系统，作为开发品质销售和服务的组织，客户喜欢与他们合作。
　　“ByfollowingtheActionSellingprocess，weknowwhatahighquality，loyaltybasedbusinessrelationshiplookslike。And，weknowtheprecisestepsrequiredtogeneratemoreloyaltyineverycustomerinteractionwehave。”
　　“通过遵循行动销售流程，我们知道高质量、基于忠诚度的业务关系是什么样子的。而且，我们知道在每一次客户互动中产生更多忠诚度所需的精准步骤。”