什么是消费者购买行为，购买的特征是什么？

　　什么是消费者购买行为
　　消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消者的主观心理活动和客观物质活动两个方面（菲利音科特勒（PhilipKotler）2000。
　　消费者的购买行为是由一系列环节、要素枃成的完整过程。在这一过程中，购买决策后于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行现形式。
　　消者购买行为是指人们为了满足这个人，家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为，而发生的购买商品的决策过程。
　　消考者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的对消晝者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。
　　消费者购买行为具有动态性多样性、易变性、冲动性、交易性等特点。严格地说，顾客购买行为由一系列环节组成，即顾客购买行为来源于系统的购买决策过程，并受到內外多种因素的影响。顾客购买行为的复杂多变，对销售人员提出了更多，更高的挑战。
　　对于优秀的销售人员来说，掌握顾客购买决策过程及了解影响顾客作出购买决策等方方面面的因素等至关重要。
　　业要在市场竟争中能够适应市场、驾驭市场必须掌握消者购买的基本特征。
　　（一）购买者多而分散消购买涉及到每一个人和每个家庭，购买者多而分散。为此，消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消麦者所处的地理位置餐不相同，闲暇时间不一致，這成购买地点和购买时间的分散性。
　　消者购买是以个人和家庭为购买和消单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响，消者为了保证自身的消晝需要，往往购买批量小、批次多购买频繁。
　　（三）购买的差异性大鏤者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同，而且随着社会经济的发展，消晝者消晝习惯、消晝观念、消心理不断发生变化，从而导致消妻者购买差异性大
　　（四）大多属于非专家购买色大多数消者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识，尤其是对某些技术性较强、操作比较复杂的商品，更显得知识缺乏。在多数情况下消晝者购买时往往受感情的影响较大。因此消妻者很容易受广告宣传、商品包装、及其他促销方式的影响，产生购买冲动。
　　五）购买的流动性大消费者购买必然慎重选择，加之在市场经济比较发达的今天，人口在地区间的流动性较大，因而导致消购买的流动性很大，消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动
　　（六）购买的周期性有些商品消者需要常年购买、均衡消妻，如食品、副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品；有些商品消者需
　　购买或节日购买，如一些时令服装、节日消妻品；有些商品消妻者需雯等商品的使用价值基本消费完毕才重新购买，如电话机与家用电器。这就表现出消费者购买有一定的周期性可循
　　（七）购买的时代特征消费者购买常常受到时代精神、社会风俗习俗的导向，从而使人们对消费购买产生一些新的需要。如APEC会议以后，唐装成为时代的风尚，随之流行起来；又如社会对知识的重视，对人才的需求量加，从而使人们对书籍、文化用品的需要明显增加。这些显示出消购买的的时代特征。
　　随着社会的发展和人民消水平、生活质量的提高，消费需求也在不断向前推进。过去只要能买到商品就行了，现在追求名牌；过去不敢问津的高档商品如汽车等，现在有人消费了；过去自己承担的劳务现在由劳务从业人员承担了等等。这种新的需要不断产生，而且是永无止境的，使消费者购买具有发展性特点认清消费者购买的特点意义是十分重大，它有助于企业根据消麦者购买特征来制定营销策略，规划企业经营活动，为市场提供消者满意的商品或劳努，更好地开展市场蕓销活动。